Cibler ses clients et préparer son Plan d'Action Commerciale
L'éfficacité commerciale repose sur votre capacité à gérer vos ressources et à consacrer votre temps et votre énergie aux clients qui ont le plus de chances de vous donner le meilleur retour sur investissement.
Les étapes de l'élaboration du PAC (Plan d'Action Commerciale)
- Analyser les faits
- Faire le diagnostic
- Choisir les cibles
- Définir le plan d'action
- L'analyse des faits repose sur deux clés de succès.
- Une collecte rigoureuse et complète des données commerciales : le listing des affaires gagnées mais aussi des affaires perdues, l'origine des affaires, le potentiel des clients, le niveau de marge et le volume de chaque affaire.
- Des outils d'analyse synthétiques et parlants (à voir dans d'autres fiches pratiques)
- Le diagnostic reprend en synthèse les points forts et les faiblesses internes vis-à-vis d'un marché qui offre des opportunités mais qui présente aussi des menaces. La matrice SWOT permet d'avoir cette vision d'ensemble.
- Le choix des cibles. Pour réussir cette phase, procédez en deux étapes :
- Opérez une projection dans le futur à moyen terme, en vous posant les questions suivantes : " Quelles sont nos ambitions à 3 ans ? " ; " Quelle image voulons-nous que nos clients retiennent ? " ; " Sur quels marchés voulons-nous être les premiers ? ". Votre stratégie commerciale doit vous permettre de réaliser des ventes à court terme, mais aussi préparer le terrain pour assurer votre réussite à l'avenir.
- Faites des choix clairs, sachez renoncer. Commencez par noter vos cibles prioritaires, estimez le temps qu'il vous faudra dans l'année pour réussir avec elles.
- Le Plan d'Action Commerciale est la traduction sous forme d'actions concrètes de votre stratégie commerciale. Il décrit le " comment " parvenir à atteindre vos cibles.
- Il doit être clair, synthétique et précis, concret.
